Fallstudie:
Interim Management Vertrieb

Umsatz- und Wachstum steigern,
Vertriebsperformance verbessern

Überblick

Auftraggeber

Internationales Unternehmen, 19 Werke weltweit; Oberflächenbeschichtung, Metallverarbeitung

Situation

Schwaches Wachstum, deutlich unterhalb des Marktes

Auftrag

Vertriebsperformance deutlich verbessern

Maßnahmen

Potenzialbasierte Kundensegmentierung, Neustrukturierung des Vertriebs, gesamte Kundenbetreuung optimiert, Einführung eines BI-Systems

Resultat

Steigerung des Unternehmenswachstums von 0,5% auf 20% innerhalb von 12 Monaten

1. Ausgangslage

Auftraggeber

  • Branche: Metallverarbeitung, Oberflächenbeschichtung 
    1.100 Mitarbeiter; 19 Werke weltweit; Fokus auf Deutschland und Europa, Asien im Aufbau
  • Zulieferer für Automotive, Maschinenbau Aeorospace. Serienfertigung und auftragsbezogene Einzelfertigung
  • Kunden: Großkonzerne, Tier-1 und -2 Zulieferer, Mittelstand und regionales Geschäft 

Situation und Auftrag

Das Marktwachstum im Automotive-Sektor war abnehmend, lag dennoch bei etwa 6%. In anderen Branchen verhielt es sich ähnlich. Trotzdem erzielte das Unternehmen im vorangegangenen Jahr nur ein Wachstum von ca. 0,5%. Aufgrund der gestiegenen Kosten war die EBIT-Marge geschrumpft. 

Der Auftrag: Die Vertriebsperformance deutlich verbessern. 

2. Lösungsansätze

Analyse und Vorbereitung

  • Kunden- und Marktanalyse
  • Gespräche mit Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern, Werksleitern,
  • Geschäftsführung und Kunden
  • Analyse sämtlicher Vertriebsprozesse

Maßnahmen

  • Kundensegmentierung  und Kunden-Potentialanalyse eingeführt
  • Dezentralen Vertrieb zentralisiert: Ein Ansprechpartner je Kunde (“Named Account”) statt verschiedene Ansprechpartner in den Werken 
  • Kunden-Betreuungskonzept und Regelbetreuung eingeführt
  • Neue Rollen implementiert: Vertrieb: Key Account Management, Inside Sales, Sales Operations; Werke: Service Center 
  • zentrale Unterstützung Großprojekte, Anfragen, die z.B. in mehreren Werken abgebildet werden sollten, Vertragswesen, …
  • Anfrage- und Angebotsprozess überarbeitet und optimiert
  • Erweiterung der ERP- und CRM-Systeme, Einführung eines BI-Systems und Zusammenführung von Daten zur Erhöhung der Transparenz für Mitarbeiter und Management
  • Wandel vom reaktiven hin zum proaktiven Kundenmanagement 
  • Vertragsverhandlungen mit Tier-1 und Tier-2-Zulieferern geleitet
  • Operatives Management von Projekten bis zum SOP, insbesondere kritische Kundenprojekte 
  • Aktives Change-Management durch intensive Kommunikation mit allen Beteiligten: Workshops, Einzelgespräche, Coaching und Mentoring, Training

„Ausphasen“

  • Suche und Einstellung des neuen Geschäftsführers Vertrieb, schrittweise Übergabe der Projekte und der operativen Führung. Begleitung der Budget- und Vertriebsplanung für das Folgejahr
  • Neuprojekte als Teammitglied und externer “Sparringspartner” begleitet

3. Resultate

  • Unternehmenswachstum innerhalb von 12 Monaten von 0,5% auf 20% gesteigert, obwohl das Marktwachstum weiter sank
  • Mehr als 40 Mio. Euro Potentiale im Kundenbestand identifiziert
  • Mehr als 20 Mio. Euro Umsatz durch Neuprojekte
  • Mehrere Großprojekte für das Werk in Asien (mehr als 5 Mio. Euro p.a.)
  • 10 % Steigerung der Kapazitätsauslastung über alle Werke (3% bis 60%), gleichzeitig deutliche Erhöhung des EBIT
  • Durchlaufzeit für Angebote (Eintreffen der Anfrage bis zum Versand des Angebotes) von durchschnittlich 12 auf 2 Tage reduziert
  • Bearbeitungsdauer für Standardangebote von 25 auf 5 Minuten reduziert
  • Zufriedenheit der Endkunden deutlich erhöht

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